十一假期，40多岁的刘宽兴冲冲赶回位于河南周口市沈丘县的老家，刚到门口就仰头打量自家的屋顶：300平米的四方区域，宽敞平整，平日里就在那儿晒晒太阳，想不到有一天它也能像农田一样生出钱来。刘宽边乐边在心里拨起算盘。

(资料图片仅供参考)

几天前，有光伏项目的代理商找到他妻子，劝说出租自家屋顶，不用掏一分钱，然后“躺着赚钱”。妻子很心动，给在外地工作的刘宽打电话。电话里，刘宽阻止了妻子的计划，他在网上看过很多安装光伏的新闻，担心里面有坑，让她等自己回去看看合同再做打算。

这次回家，代理商登门介绍一番，刘宽也觉得不错。物料都运来了，刘宽提意看看合同。合同有好几页，他一页页翻到最后，眼睛像扫描仪一样转动，忽然把合同往桌上一拍：“这怎么成了我租你们的设备了？”他提高嗓门质问道，“这不是忽悠人吗！说得再好，我也不装了！”

随着“碳中和”的东风吹向农村大地，大量农民像刘宽一样，非常看好光伏这一绿色能源战略，希望利用闲置屋顶获得稳定收益。然而，并非每个农民都像他这样细读合同，他们不懂光伏，完全听信某些谋利心切的不法代理商的说辞，便轻易签了字，这很大程度上给追逐利润的资本以想象的空间。

为了让公司的光伏板走进千家万户，品牌方各显神通，和跃跃欲试的金融租赁机构合作，推出新的融资租赁模式——规避掉农户直接承担贷款的风险，公司为潜在风险兜底——加速了光伏的进程。不过，相应的问题也随之而来。

融资租赁模式下，虽然农户不用直接向金融机构还贷，但本质依然是贷款。一些公司在营销中，故意隐瞒关键信息，以纯租赁屋顶的幌子诱导老百姓租设备，导致农户和资方、品牌方的信任降至冰点。融资租赁模式本身设计上的复杂性，也让农户谈“融资”而色变。

01 圈地运动

刘宽并不急于把自己的屋顶糊里糊涂地租出去，他的邻居们也还在初步了解各家宣传的不同模式有何利弊。对他们来说，只要屋顶在，不愁没有更正规的代理商上门。

今年，刘宽所在的河南省新增装机量已经超过山东，成为户用光伏第一大省，前三季度户用光伏新增装机已经达到4.44GW；紧随其后的是河北，新增装机4GW；而从前的领军省份山东，则跌落至第三名。

在河南焦作做了7年光伏代理商的小何，明显感受到近几年市场在不断增温。他告诉凤凰网《风暴眼》，“2019年之前，人们通常全款自投光伏电站，那时候推广，一年能装两三家就算多了。后来光伏租赁模式兴起，老百姓的认可度提升，一个月能装二十多家。”

小何这样的代理商，像光伏企业的触手，散布在光照充足的广大农村地区。仅在山东，一个县就能发展出数十家甚至上百家代理商。为了圈占屋顶，一些公司还以送家电、电动车、发补贴等噱头吸引农户，代理商张实中坦言，尽快打开农村市场是他们最重要的目标，别的公司给30元补贴，他们会给50元补贴，这就像是一个战场，同一个县里不同开发商之间竞争激烈。

市场的火爆源于大批入局者。凤凰网《风暴眼》不完全统计，仅2020年以来，就有近百家企业跨界进入光伏领域。不管是做生猪养殖的正邦科技，还是地产行业的蓝光发展、乳企皇氏集团，都高调宣称重金投资分布式光伏或者光伏电池环节。

融资租赁机构的涌入，也燃爆了行业的热度。国银金融租赁、华夏金融租赁、中信金融租赁等数十家企业纷纷入局。到今年5月底，华夏金租户用光伏业务累计服务的农户数超过10万户；到8月30日，中信金融租赁户用光伏业务累计投放金额则突破了1亿元。以家电为主业的创维集团，在进入光伏的2年来，已经安装 6万座家庭户用光伏电站。

户用光伏在山东、河南、河北、安徽、江苏、山西、福建等地遍地开花。从国家能源局数据来看，2013年中国分布式光伏新增装机仅有0.8GW，到2021年，分布式新增装机首次超过了集中式，达到29.28GW。其中，户用光伏新增21.49GW，占比近40%。

虽然户用光伏已经飞入寻常百姓家，在万千屋顶上迎着太阳熠熠发光，但一些省份已经开始面对资源见顶的问题。

譬如，一直是光伏新增装机排头兵的山东省，今年已显后劲不足。一个原因就是在前期装机量爆涨之后，如今可供开发的屋顶已变得稀缺。同时，一些农村变压器容量也已基本占满，一定程度上制约了光伏装机的进一步攀升。未来如何“屋顶圈地”，还待破局。

02租赁模式“内卷化”

跃跃欲试的公司跨界转型进入资金密集型的光伏行业，也有自己的小算盘。

在“双碳”的国家战略扶持下，宣告转型的光伏公司，无论是从资本市场还是融资渠道上看，都颇受市场青睐。

皇氏集团宣布跨界后，在10个工作日录得5个涨停，股价上涨50%；兽药公司绿康生化在今年7月31日公告跨界后，同样连收5个涨停板，股价上涨超61%；钧达股份去年2月宣布从汽车配套企业转型光伏，到今年8月，股价更是上涨760%。

不仅如此，因为国家在金融政策上扶持，光伏公司的融资渠道也大大拓宽。他们因为资质和实力受限，很难向银行申请贷款，但是却可以向灵活的金融租赁机构融资。

2016年初，光伏融资租赁已初具规模，中信金租等多家融资租赁公司在光伏发电项目上的投放达到100亿元以上的资金；平安租赁于2013年12月至2020年9月，为200余家企业投资分布式光伏电站提供资金支持；此外，远东宏信在5年内也合计投放了2.4亿元资金。

资金和资本市场的双重热度，让品牌公司乐此不疲。但是，资本的涌入，带来的既是机遇也有风险。

许多中小型光伏公司，借助资本进入市场后，因为对市场不了解，在开拓渠道中，打法凶猛，通常最喜欢的玩法就是打价格战。“代理商招不到合适的人，就去其他代理商处高价撬人，完全是在打价格战。”山东代理商张三丰认识一个同行，甚至把自己的利润拿出来，下放给市场。他很难理解这些人做生意的意义，认为他们根本在“搅局”。

有些品牌方为了抢占屋顶，前期对旗下代理商的做法也睁一只眼闭一只眼，导致电站收入不达预期。一些代理商为了完成指标，或者不专业，在下乡时，给不达标的屋顶安装电站，有遮挡或角度不佳，会导致发电收益严重不足。

周洋在江苏淮安做光伏代理商，他就遇见过其他代理商被光伏公司拉入黑名单。因为给不合条件的房屋安装光伏板、不顾遮挡违规操作，公司无法获得收益，资金链跟不上，光伏公司不再向代理商发光伏板。

除了代理商的违规操作，在恶性的竞争和价格战面前，安装商也会选择以各种方式降低成本，如使用老式的水泥墩立柱，而不是新型的轻型钢，这导致安装材料良莠不齐，有些劣质材料会导致农户屋顶漏雨，更难说在25年间保证正常发电了。

而投资方和品牌方也逐渐陷入“怪圈”，投资收益大幅拉低。因为投资电站的收益是固定的，涌入者越多，成本越高，自身的收益愈低。

多位融资租赁机构从业者对凤凰网《风暴眼》表示，行业的火爆加剧了资本的内卷，更多金租公司的进入，在进一步拉低光伏融资租赁的利率。这导致从这一领域赚钱并没有过去想象得那么容易。

现在甚至一家光伏公司的项目，会有多家金租机构竞争。今年9月，民营光伏公司晶科科技为13家全资下属公司融资6.17325亿元，就有多家入围。4家资方中有3家都是融资租赁机构。东旭蓝天公司为光伏项目，也曾向至少3家融资租赁机构融资。

“以前是项目追逐金钱，现在是钱追着项目跑，如果说资金是‘僧’，项目就是‘粥’，僧多粥少。”华北电力大学教授袁家海称，金租机构的项目收益自然会降低。

为了争抢到光伏项目，融资租赁公司之间甚至不惜拼价格、拼营销、拼优惠。过去光伏融资租赁投资回报率，算上保证金等影响，能有10%左右。到2018年仅有8-9%，而现在已有金租公司将光伏企业融资利率压到4%以内。

03哪种模式对老百姓而言既挣钱又稳定？

在资本逐利和农户避险的较量中，因为市场竞争激烈，导致光伏公司的利润摊薄。为了赚到钱，光伏公司在圈占农户屋顶时，逐渐改变合同模式，甚至不断拉长签约周期。

一些公司为了更好地开拓市场，将原来的融资租赁合同变为经营租赁合同，甚至开发出合作共建合同，在合同里规避农户承担“贷款”的风险。

这些合同在为农户剔除掉“风险”的同时，也降低了农户的收益。看似所谓的给农户的“补贴”和费用越来越多，由原来的每块板补贴20元，上涨到现在的50元、60元，实际上却是把农户的未来潜在收益挤压掉了。

现在的合同期限已经由原来的10年、15年，延长到22年、25年，甚至高达30年。而光伏板的设计寿命，实际上也仅有25年左右。合同期满后，所谓电站归农户所有，很可能只是一堆“废铁”。也就是说，通过拉长合同签署期限，光伏公司把“农户的未来收益”已经榨取到了极限。

参考太阳能创新学院列出的发电数据，以山东滨州为例，比如10千瓦的光伏板（正规品牌），如果安装电站角度正好是日照最佳，又无遮挡，那么按照电站25年寿命计算，发电度数是29万度电，年均1.2万度电。按照山东上网电价0.3949元/度电，投资一座电站的收益约有11万元。

如果自投，按照3元/瓦计算，成本3万元。而发电收益，每年发电1.2万度，一年收益是4738元，差不多6年回本。其余19年收益，将近8万元的收益都归农户。

按照融资租赁协议，前10年，农户获得每年每块板20元的收益，10千瓦的电站是22块板，也就是每年获得440元。后15年发电收益的8成归农户。理论上，25年电站，扣除掉支付的首付款，农户收益有5.5万元。

而经营性租赁模式下，如果按照22年期的经营性租赁合同计算，保底收益是15%的话，10千瓦电站下，22年农户的收益是1.6万元左右，余下的3年的收益差不多有1万元，农户收益不过2.5万元。

而在当前流行的“合作共建”模式下，25年期，前5年每块板是60元，后20年是每块板50元，10千瓦电站下，农户25年的收益才2.9万元。而有些公司的合作共建模式，每块板的收益才30-50元，农户的收益会更低。

综合来看，经营性租赁和合作共建的模式，收益几乎是最低的，但其开发周期和开发速度以及管理半径较短，所以容易被老百姓选择。一般而言，合同期限愈长，农户收益愈低。更重要的是，在市场推广时，业务员不会主动告知光伏贷和全款投资的收益有多少，在这“信息壁垒”下，本可以赚取8万元的农户，可能最终只赚2万多，运营一座电站的近八成收益都被金融租赁企业和光伏公司抽去了。

不过，较低的回报对应的也是更低的风险，无论是哪种安装模式，只要是正规品牌，营销方提前告知农户风险和收益，长而久之，都会受到农户欢迎的。

光伏的大浪潮之下，监管也愈来愈关注资本乱象。国家能源局近日组织的摸底调查，就针对这种模式，调查其是否存在虚假宣传、误导农民贷款投资光伏、售后无保障等各类侵害农民合法权益的情况。

忙着跑马圈地的资本，通常多功利而短视，付出的代价也非常惨痛。譬如无人货柜、社区团购等，在资本的炒作下，还没来得及改变世界便迅速退出舞台。当资本把光伏行业看成新的黄金赛道时，历史似乎又在重演，价格战，争抢市场。只是和其他新兴行业迥异的是，早期是薅“资本”的羊毛，但是光伏行业的特殊性——所有的收益都来自电站——决定着资本只能薅老百姓的“羊毛”，老百姓看似拿到手的收益越来越多，实则愈发微薄。

（应受访者要求，文中刘宽、张实中、张三丰等为化名。）